¿Cuánto invertir en marketing para alcanzar tus ventas?
Es probable que hoy inviertas en marketing lo que parece razonable: lo que se puede, lo que no desajusta la operación, lo que convive con nómina, producción y el día a día. Tiene sentido, pues el retorno ahí se percibe más inmediato, mientras que el marketing suele sentirse como ese terreno donde no siempre hay certezas.
El punto ciego suele estar aquí: esas áreas tienen un presupuesto asignado porque sostienen el negocio. Marketing debería tenerlo porque lo impulsa y lo pone frente a quienes pueden, necesitan y quieren comprar comprar. Y cuando el presupuesto no es el indicado, algo se desajusta: las ventas avanzan, pero no al ritmo esperado; las oportunidades llegan, pero no las suficientes; y queda esa sensación de que el negocio podría estar mejor.
Aquí, es en donde aparece la pregunta del millón: ¿Será que lo que inviertes en marketing no está a la altura de lo que esperas lograr?
Si te quedas, vamos a desmenuzar la respuesta a esta pregunta que, por alguna razón digna de película de David Fincher, hablar de presupuestos se siente como romper la primera regla del club del marketing
Si esperas más ventas este año, conviene revisar tu presupuesto de marketing
Hay una hecho que conviene poner sobre la mesa desde el inicio: el marketing no es una acción aislada ni un “extra” del negocio. Es el sistema que se encarga de generar demanda futura. Es decir, sembrar para que mañana coseches oportunidades reales de venta.
Cuando el presupuesto de marketing se queda corto, se está comprometiendo el futuro del negocio. El marketing que haces hoy determina cuántas personas te conocerán, te considerarán y te comprarán más adelante. En ese sentido, invertir en marketing es abrir las puertas a las personas que tienen potencial de comprarte.
Las marcas que han logrado crecer de forma consistente, ponen especial atención en ello. CeraVe, por ejemplo, logró un salto enorme en notoriedad y ventas gracias a la campaña desarrollada por Ogilvy PR que es una combinación brillante de humor, participación en redes sociales y colaboraciones con influencers, lo que resultó en una mayor notoriedad y ventas.
Sin duda, un cutis que vence a cualquier ex de la chica de tus sueños.
A otra escala, Ben & Frank ha trabajado una estrategia digital centrada en la conexión emocional con audiencias jóvenes, un tono irreverente, marketing de influencers y un modelo directo al consumidor con precios accesibles y transparencia, lo que les ha resultado en una gran lealtad de clientes, rápido crecimiento en LATAM y alta visibilidad de mercado.
Un branding para poner en alto el orgullo #cuatroojos.
Ninguna de estas marcas trató el presupuesto en marketing como “lo que sobraba”. Lo trataron como una herramienta estratégica para crear demanda, construir marca y sostener el crecimiento en el tiempo.
Ahora, bajemos esto a una realidad más cercana. Para una pyme, ocurre exactamente lo mismo. Sin un buen marketing, es muy probable que tus clientes ideales no sepan que existes, no entiendan bien qué ofreces o no tengan razones claras para elegirte frente a otras opciones. El marketing informa, posiciona, genera confianza y mantiene a tu negocio presente cuando llega el momento de comprar.
Pero entonces, ¿cuánto deberías invertir en marketing?
Lo sabemos, llegaste hasta aquí para saber la respuesta y, al puro estilo de Michael Scott, pareciera que hemos estado huyendo del tema. Pero valía la pena poner el contexto sobre la mesa antes de hablar de números, porque un presupuesto sin criterio es solo un número más.
Ahora sí, vamos allá.
Existen rangos bastante bien estudiados que sirven como punto de partida para definir el presupuesto de marketing. En terminos generales, en estrategia empresarial se maneja la siguiente pauta: destinar alrededor del 10 % de los ingresos totales a marketing.
Sin embargo, podemos ver otros panoramas. Como el de la CMO Survey 2025 de Deloitte (estudio clave que analiza las tendencias, desafíos y estrategias de marketing) que señala que, en promedio, las empresas destinan alrededor del 9,4 % de sus ingresos a marketing.
Y así es como desglosaron la cifra por tipo de negocio:
- Las empresas B2B de producto invierten en promedio 6,4 %
- Las B2B de servicios suben a 9 %.
- Empresas B2C de servicios, aproximadamente 12,3 %
- Empresas B2C de producto, hasta 15,5 %
- Sectores como bienes de consumo empacados llegan incluso al 18 %
Podemos notar que las empresas B2C (Business to Consumer) tienden a invertir un porcentaje más alto de sus ingresos, esto se debe a que requieren posicionar su marca de manera más masiva y en canales con más competencia, lo que los hace más costosos.
Y, en el caso de las B2B (Business-to-Business), su porcentaje de inversión es más bajo debido a que apuestan por el marketing de nicho y su estrategia se enfoca también en generar relaciones.
*Todos estos porcentajes se calculan sobre ingresos brutos.
¿Qué sigue luego de definir tu presupuesto para marketing?
Hasta ahora, has visto cuáles son los porcentajes que suelen asignarse para el presupuesto de marketing, según el tipo de negocio. Luego, sigue definir estratégicamente a qué acciones y medios concretos se destinará ese presupuesto, y para esto, necesitas tener claro cuáles son tus objetivos.
Aunque, al final, el marketing cumpla la función de llamar a las personas correctas hacia tu negocio, no es lo mismo invertir para crecer, que para consolidar marca, lanzar un producto nuevo o simplemente generar más oportunidades comerciales.
Con los objetivos claros, el presupuesto se distribuye, según la estrategia, entre redes sociales, contenido, publicidad, eventos, email, servicios creativos, etc. Es decir, se selecciona donde tenga sentido estar.
Y sí, sabemos que ordenar todo esto puede sentirse abrumador. Si te es de ayuda, podemos tener una sesión estratégica sin coste para ayudarte a aterrizar objetivos, definir prioridades y darle forma a tu presupuesto de marketing con criterio.
Solo contáctanos y parlemos 🦜📞.